策划：詹幸■执行/录音整理：罗晶 ■主笔：林小丽■摄影：于爱清■编辑：杨燕
当福建遇上建设全面繁荣的海峡西岸经济区的大潮，当福州置
做大做强海西省会城市的远景规划。当商业遇上两岸三通，两岸关系回暖，商贸与旅游业的对接，会给福州带来多少商机？这是福州商业地产最具有吸引力的猜想。曾经，一个香港带动了整个珠三角区域经济，城市群涌现，商业迅速走向繁荣。按照这个逻辑，台湾之于福建的商业意味着什么？
近几年，全国连锁商业大腕摩拳擦掌，角逐福建这个新兴的商业绿地，福州是很重要的一战。伴随着不动产的淘金热潮涌动，福州商业地产风生水起，一浪高过一浪。街区商铺，一站式消费的摩尔商场、社区底商……各种形式的商业物业不断地演绎着商场风云。
商业地产蓄势待发。各种难题与困惑，在探索中渐渐梳理眉目。探索之路的尽
是宝藏。发现福州商业地产的宝藏，虽然现在我们还在路上，总结经验并
长着。
随着《东南置业》发行台湾，我们时常接到台胞的置业问询，本期《步步为营》特别策划《发现福州商业地产的宝藏》，通过业内
士的高峰对话，将福州商业地产发展的最真实
况展示出来。
思想交锋，方显真知；步步为赢，谁与争锋。
在这个话语权代表市场的年代，思想意味着生产力，赢在市场，才是营销的硬道理。
《东南置业》为地产营销界特别策划推出的谈话栏目《步步为营》，让您的智慧指点江山。这将是一场集知识
、趣味、专业于一体的地产沙龙和思想盛宴。
《东南置业》倾奉献，记录精彩，并通过台湾的发行管道传递到海峡对岸，引发两岸地产前沿文化的关注和探讨。
特约嘉宾：
福建维度房地产投资管理有限公司常务副总 苏小斌
福州忠观房地产开发有限公司常务副总 宋建伟
福州东百集团企划部经理 陈育焕
福州宝龙商业经营管理有限公司副总经理 林瑜
福州宝龙商业经营管理有限公司副总经理 张东年
福州群升置业有限公司策划部经理 王宝松
福州学生街城市广场营销总监 陈久杰
嘉宾主持：福州点石房地产策划有限公司董事长 杨咏新
媒体嘉宾：《东南置业》杂志社总编 袁宝明
场地支持：
香茶业 福州省府店（地址：福州市鼓楼区鼓屏路181-2号 福建省政府对面）
礼品鸣谢：香茶业 玉瓷茶具
茶点鸣谢：香茶业 福如东海茶月饼
发现海峡西岸的商贸集中地
主持：2008年福州房地产交量萎缩，整体价格下滑。但我们注意到商业地产的交量却稳中有升，今年一月份交179套、交面积仅15000平方米，而到了七月份这组数字攀升到交套数434套、交面积32000平方米，并且在房价走势微妙的市场背景下，商业地产均价稳中增长。
在房地产整体弱势的背景下，商业地产的业绩颇让欣慰。商业地产逆市上行是什么原因？
苏小斌：福州是闽中、北的商业集散地、物流中心，基础商业十分旺盛，如台江一带，没有指导却能十分旺盛，随便开个什么店都能做得很好，中低端消费需求量很大。国际知名的商业巨都很看重福州这个市场，如沃尔玛山姆会员店全国只有两家，一家在北京，另一家就在福州，从中可以判断出福州的商业潜力。商贸旺盛催发了商业地产需求，这也是近几年福州商业地产异军突起的原因。
陈育焕：福州市场原来主要以低端商业为主导，近年来随着社会发展，本土市场的高端消费空间很大，许多高端知名品牌也在积极地进入到福州市场中来。因为国际名品店的布局是在严密规划和市场调研下作出的决策，所以可以看出福州本土的高端商业具有很大开发前景。我们前些年引进的几个高端品牌商品每年的销售量都在倍增长，让其他的品牌看到了福州的潜力。福州高端消费还在快速长，高端商业有很大的存活空间，但是竞争也特别激烈，今年出现了百货提前打折之类的况，这在往年是看不到的。但如此多的商家同台竞技也说明了这个市场的活力。而这也是商业地产发展的契机。
张东年：从商业地产的运作角度，福州是个很特别的城市，它的消费密度并不亚于一些大城市，城市精英甚至中端客群消费需求都在逐渐向高端发展。近几年，虽然百货在福州的扩张很厉害，但真正的“狼”还没有来。所以商业地产的好子还在后面。未来市场，高端的会更高端，专业的会更加专业。福州的商业还有巨大的发展空间，在这个前提下，商业地产自然充满活力而独立于现在住宅地产走势之外。
陈久杰：在住宅销售走势不明朗的况下，福州资金实力比较强的群体还有很大的投资需求。当股市和住宅的投资风险都出现的时候，他就会往商业上考虑。每个项目都将根据定位具体锁定特定的投资群体和消费群体。
主持：今年福州市场的商业地产投放有什么特点？
苏小斌：今年集中商业的投放量比较小，投放量最大的是街区商业，包括社区的底商和街铺。
街区商业一直是业界的一个难题，它与集中商业不同。集中商业有一定的主力店支撑，有相对大的自由物业自己运营；而街区商业往往是分割销售，卖出去的这块很难按业态规划统一运营，而能否实现统一业态运营，决定着一个项目的败，所以街区商业很难做。另外，商业地产的败很大程度上是缘于商家的运营能力。现在真正能够存活下来的商铺，一般是采用集团化即连锁的方式来运营。统一购货降低了本，杂散的商户往往无法与之抗衡。引入具有统一运营能力的商家，是商业地产运营的关键。
王宝松：我的意见和苏总有所不同，福州的街区商业投放今年有所萎缩，因此好的地段比较紧俏，像群升的街区商铺，位于福州城市的八一七路中轴大道，今年在价格往上走的况下销售也很好。街区商业的特点是住宅与商业一体化，因此自然的流量巨大，老百姓比较看好，市场的需求比较大。
寻宝路上
主持：商业地产的开发牵涉定位、开发、销售、招商运营等环节，特别是后期运作是商业地产开发商普遍面临的问题，福州的商业地产运作有功也有失败，那么商业地产的开发应该注意什么？
张东年：商业的开发首先要融入城市的整体规划当中，国内的商业与国外的商业有不同的开发理念。国外的政府承担着城市整体规划的责任，开发商只是在政府的意图基础上进行开发；而在国内，政府没有做具体的商业规划，开发商从拿地开始就按照自己的思路来定位，承担着方方面面的责任，要费很多心思。商业如今的市场与以往不同，不是盲目地做到哪里算哪里，市场越来越趋向于理消费。所以，开发商在买地之前得做大量的市场调查工作，甚至在买地之前就可以涉及招商，看看市场的反应。开发商只有不断地与市场磨合，不断地论证，推导，才能取得最终的胜利。
招商是商业地产的一个重要环节，福州东百是个很功的案例。另外，一些福州的当地企业，如永辉，也做得很好，因为他们做了大量的市场调研工作，与市场长期磨合才取得现在的效。
开发商心要敞开，必须考虑到后期的长远利益。未来的市场靠判断，靠决策，客户是永远不会缺乏的，重在你如何挖掘。
主持：除了集中商业与街区商业之外，福州还有一些特殊区位的特殊商业地产。比如在闽侯南屿的旗山风景区做投资型别墅的商业地产，这是一个新型的商机，今天我们请来了开发商宋总，给大家介绍下你们的投资规划心得。
宋建伟：我们的项目“大屿香颂”是走中端的别墅型商业，将沿街的商业与别墅融合在一起，项目地处南屿。当初我们经过大量的论证，发现这里既不适合开发纯粹的街区商业，也不适合开发纯粹的别墅，只有把二者有机地结合起来，才能赢得市场。因为地处旗山脚下，有山水的资源，还有东南亚最大的寺院万佛寺，所以就将大屿香颂定位为旅游度假型街区。计划招商工艺品、寿山石、佛具类、素菜馆等传统工艺型商家，形旅游主题商业步行街。因此台湾的客群甚至整个东南亚区域的客群都是我们很需要的，相信香火旺盛的万佛寺会给这里带来独有的商机。
主持：商业业态规划很重要，它牵涉到招商和销售，不同的商业项目在销售时候都面临一个问题，就是项目的商业是做有组织业态还是自由业态，有组织业态下的招商是个有难度的工作，各位在这方面有什么见解？
张东年：以我们的宝龙为例，宝龙的招商主要看准中端消费，立足于广大市民，这样便于迅速积累客流，站稳脚跟。在选择聚集气的业态时我们先选择超市和餐饮业态等。
陈久杰：做商业应该商业规划做在前，产品规划做在后，这是我的体会。我们要从营销角度去分析，不管项目的指标是什么，在这样的条件下，我们要去寻找什么样的业态适合这个项目，因而怎么吸引或者选择合适的商家来做。
王宝松：我先说shoppingmall，流行的商业配比是零售：餐饮：娱乐，52：18：30，具体取决于所处地理位置等因素。我们的群升国际项目是街区商业，不是完整的shoppingmall。当时也借鉴了大城市如北京、上海的一些方法，例如依托政府力量协助实现业态规划。我们给政府规划部门提交了一份整体业态规划表，并得到认可和支持。规划和前期工作已经做到万无一失，但因为店铺已经卖出去，业主独立掌握产权，招商实际操作时，面临的困难依然较大。
林瑜：在没有返租合约的况下根据业态规划替业主招商不太现实，业主对业态规划根本不在意，他们最关心的是租金收入能否抵过银行的按揭。
王宝松：业主的租金回报预期相对较高，在短期内，按照他们的租金期待值，招商的速度可能会放缓，延长了整体的市场培育期。这种延缓直接影响到物业的升值速度。但从物业的长远发展价值来看，业主在租金这个问题上短期的让步是值得的。因为只要招商完、运营起来了，市场规律下，租金会不断地递增上涨。
陈久杰：先销售后招商，难度非常大，既要跟业主去谈，又要和商家去平衡。我们现在操作的这个项目卖得比较好，一个很重要的因素是先招商后销售，对物业的分配跟商家的落位，有一个非常强的主动权。
苏小斌：商业地产投资与租金回报无法连接。如果业主将租金放在一个均衡点上去考虑，就很难兼顾到物业的整体升值价值，往往会忽略促进形整体的商业而达到整体的物业升值。事实上，物业升值的投资回报比租金收入更可观。
张东年：商业地产的租金回报并不是最大的投资收益，最大的价值在于整体物业的升值，这是长线的回报。真正有价值的投资物业，短线炒作总是不能将它的价值完全挖掘出来的。理的买家投资商业地产，一定不仅仅是看重租金收益，而是长期持有物业。商业地产有个误区，前期过度的以租金为标准的投资回报率炒作，让不了解商业地产的产生了误解。
商业地产的舍得哲学
主持：刚才的探讨很热烈，大家对招商在前还是销售在前，对有组织业态还是自由业态表达了见解，在座的都是商业操盘手，我想问问大家在实际工作中，如果遇到业主与大业态招商不配合的时候，怎么取舍？想听一下各位的意见。
林瑜：当时宝龙也遇到类似的问题。曾有一个笑话，在一片珠宝店中，有个夹在中间的业主坚持要在这个区域卖鱼丸，经过多方劝说、花了很大的功夫才说服他改变初衷。我认为该坚持说服的就要坚持说服，这对大家利益都好。
陈久杰：这种类型的客户确实存在。如果在我们招商到一定程度了，我们可能会放弃与大业态不一致的客户。这是需要去平衡的问题。
主持：招商工作有时很矛盾，一方面要引进一些主力商家，另一方面要保证业主的投资回报率，开发商在当中是不是要牺牲很多？
林瑜：以宝龙为例，我们会不遗余力地支持大的品牌进驻。引进主力商家是宝龙招商的方向，而事实上越大型的品牌，越大的店面，租金越低。但为了提升物业整体的商业运营，对能够带动业态价值的大品牌，宝龙在租金上有完整的优惠方案，以主力商家带动其它商家入驻。
王宝松：我想关键看开发商的实力。如果某个地段不用返租，也可以卖得很好，达到开发商回笼资金的预期值，为什么要承担更多的压力和风险呢？但是，负责任的开发商不会这么做，而是积极引导业主的投资方向。后续的招商运营工作，是商业地产的难题，也是商业地产的投资秘密。功也在于此，失败也在于此。
张东年：说到这里，其实回到了商业地产的发展方向这个问题。商业地产的发展方向是在哪里？如果以物业升值为投资目的，那就要走长期持有路线，把商业运营放在首位。如果只是通过销售获取回报，大可以卖完一走了之。
商业地产也面临着大洗牌，可能在我们谈笑的这瞬间，很多商铺已经被淘汰出局了。真正的商业地产是商业规划在前，长期持有物业运营，获取物业的升值回报，这需要开发商很强的资金实力。但现在的况与以前又不大相同。房地产市场好的时候，在拿地之时，前一个项目已经进入销售期了，资金链上游没有压力。现在房地产销售速度放缓，开发商资金链条缩紧，没有大量的资金支撑，很难做到持有物业不销售的。相反，他们会加快销售回笼资金。
主持：今天在座的几家专业商业运营商中，东方百货与经营业主和开发商都有沟通的经验，我们听听东百陈经理在这方面有何感想？
陈育焕：先说个故事，看看对大家有什么启发，福州有家高档建材超市，建后没有销售出去，而是选择自主招商。商场对商户的要求是：可以退租，但是商铺要还给商场，不能转租。当时也遇到了商铺生意不好交不上租金的问题。租金是一年一收制，数额较大，商户资金压力很大。怎么办呢？最后商场采取了一招：以自的物业提供担保，帮助商户向银行争取到了很好的信贷条件，商户的资金压力减小，安心经营，交租不问题，同时也保证了开发商的资金回笼问题。第二年，商场便开始涨租，每平方米涨了20元，这样的涨幅是很可观的。目前该物业还在不断地升值。
我觉得这个个案功的最关键一点，在于没有放弃经营权，通过银行信贷化解商户的资金压力，最后实现自升值。这是一个很值得借鉴的方法。
主持：为商户提供担保，开发商会不会有风险？
陈育焕：不会，他们有统一的仓库，这些商户都有价值不菲的存货放在商场的仓库里作为担保。所以，担保也没有风险。
平衡之道的探索
主持：商业地产控制物业所有权与百货卖场控制经营权有异曲同工之处。刚才的案例给我们很好的借鉴，对商业地产也是一个很好的启示。现在很多开发商的资金实力都难做到自持物业，那么在产权销售模式与统一运营模式中间有没有一条中庸路线？
苏小斌：我们现在就是在走产权销售模式与统一运营模式之间的中庸路线。具体说来招商分为两步走，先按业态规划，大范围招商。第二步招商在第一步的基础上，再细分。例如餐饮区域，就交给专业的餐饮运营企业，具体的餐饮品牌，由他们自行招商。这样既化解了开发商的招商风险，也能保证业态的规划不被影响，将开发商与小商铺业主的关系转变为开发商与运营商的关系。
张东年：大型连锁商业怎么走，也是商业地产要走的方向。熟的开发商一定不是每天拿着计算器计算回报的，而是看得更远。商业地产发展到熟阶段，招商渐渐不那么重要，而是回归到专业的品牌经营、品牌管理和卖场管理。商业地产最后会发展到：投资、开发商、运营商三位分立的阶段，而不像现在，由开发商自筹资金、自行开发和招商自营。
苏小斌：商业地产发展的方向，将会是开发商与品牌运营商捆绑在一起。品牌运营商的败与商业地产的升值是两位一体。
主持：业态规划科学合理，招商到位，经营起来是不是就可以高枕无忧了？
苏小斌：招商要想一步到位，几乎是不可能的，商户与商场都是处在不断地磨合调整之中。福州目前商业最大的弱点就是特色不足。这也是造经营困境的最大原因。
主持：能不能介绍你们的项目是怎么走特色经营路线的？
苏小斌：专业化街区可能是一个趋势，其实福州是有韵味的城市，是大陆与台湾的跳板。港口资源还没有被充分开发，但是随着海峡西岸经济区型，福建商业完全有能力辐射到对岸。
福州作为大陆对台的窗口，可以连接和整合两岸的商业资源。我们现在在马尾做的“海西提”项目，走的就是专业化街区路线，以台货为特色。而马尾区这样的区域商圈，不仅可以辐射到连江，长乐，而且可以搭建两岸商业交流的平台。马尾区的“台货量贩市场”就是按照这样的定位，已经开始运营了。
主持：今天的探讨非常热烈，房地产的发展在现在阶段是需求推动下的行业，作为每个房地产的操盘手，我们要研究每个市场片断下新的商机，就像现在特立独行的商业地产。展望未来，作为海峡西岸的福州，台海两岸关系走向和谐已是大势所趋，我们面临两岸商贸交往的商机就不能忽视。《东南置业》目前已经发行到台湾，影响着台湾的高端置业群体，也给商业地产拓展了一条很好的宣传渠道，希望借今天的交流，也给两岸的同业带来更多的商业启示。下面请我们的媒体嘉宾《东南置业》杂志社总编袁宝明总结我们今天的话题。
袁宝明：聆听了各位精彩的发言，我深感学到不少东西。商业地产博大精深，不论开发还是运营，各位在一线，给我们提供了生动的案例、丰富的经验和专业的知识。
《东南置业》杂志在今年第一期曾经做了一个深度报道，说是商业地产全面发力。事实证明，我们当初的预测是正确的。对于商业地产更为深刻的内涵，我本是外行，看到的也是表象，但是我对商业地产充满信心，尤其福州的商业地产项目。我个观点的支撑来自两个方面：一是看看咱们的基本国策计划生育，口还在不断地增长，目前的大体统计数字说咱们有十三亿口，到2010年增加多少，到2020年又将增加多少。随着科技的进步和工业、服务业的发展，口必将往城市集中，农村口逐步减少，这给城市上规模提供了基本的口保障；二是当前我们在全面建设海峡西岸经济区，福州的口号是做大做强海西省会城市，就目前的福州城市规模来看，未来发展的空间非常广阔。
还有值得一提的是：海峡两岸关系渐入佳境，台胞置业福建的诉求增加。上周我们在厦门搞了个论坛，有消息透露，金门居民在厦门购房的超过一万套。福州呢？不仅有台胞，还有海外侨胞，都是我们的资源。
作为福建省唯一一家公开发行的专业地产期刊，我们希望这个产业更加花红热闹，商业地产和商业搞活了，就是替政府分忧，就是爱国的具体体现。谢谢各位的智慧碰撞给我们带来的享受。
