谁能当别墅的主
？
福建新境界房地产策划有限公司董事长 杨锌
怎样才是真正地住别墅？
什么样的才能住在别墅里？
别墅作为一种高端产品，它的价值体现在哪里？
一个周末的下午，杨锌在他的办公室里，侃侃而谈别墅的营销理念。不可否认，他对别墅有着准确的定位，他强调房地产市场应该区别对待：“市场应该细分为高端、中端和低端，面对的消费者也有高中低之分。这是一个橄榄球式的形状，满足大众消费的中间部分是主流，只要这个市场没问题，整个市场就是健康的，而高端和低端市场，它们就像橄榄球的两个尖端，并不会对市场整体产生影响。”
别墅作为一种非主流产品，它有自己的发展空间，并且应该得到发展。他说：“社会发展过程中有一部分先富起来的，也有一部分率先超越了当前的居住理念。”在他看来，真正懂得住别墅的，就是这部分有超越意识的。
记者：别墅作为高端消费品，在营销上是否有独特的策略？
杨锌：对于别墅来说，居住只是功能的一个部分，甚至是很次要的一个部分。这也就决定了它的营销也绝不能与普通住宅混为一谈。因而，楼盘本
必须有自己鲜明的定位，它应该要能满足购房者个独特的消费意志。这种意志还不仅仅是指每个的个
化需求，还有价值、文化等内涵。
普通的房地产产品的价格主要体现在房子的资源上，它用了多少的钢筋水泥、它的面积是多少、它体现什么样的文化、它具备什么样的资源、是否有很大的升值潜力等等，但是对于别墅来说，它卖的都不应该是这些，它要卖的，就是它怎么样体现购买者的消费意志。
当然，别墅不以这些为卖点，并不是说不需要去考虑，既然作为一种高端消费品，它应该而且必须要有一定的资源承载，你不可能在一个30平方米的房子里实现你想要的别墅生活吧？
记者：怎么理解“意志”这个概念？
杨锌：所谓的意志，它并不一定有固定的呈现，比如说有一套别墅，离城市很远，它所在的位置很偏，甚至连手机信号都收不到，但你能说它满足不了消费者的需求吗？也许某些就是喜欢这样的地方，对于他们，“远”就是他们的意志表达，他们要的，就是不受干扰的清净环境，所以，手机收不到信号就最好了。
当然，我说这些，并不是强调别墅越远越好，我只是在说，每个都有他的意志追求，而别墅的销售，就是要看我们所卖的楼盘如何能满足消费者的意志。那就是要看准：他最想要的是什么，如果这套别墅能满足他最想要的那一部分，就是实现购房者的消费意志。
记者：这种“意志”，与现在绝大多数的居住理念并不一致？
杨锌：真正住别墅、并且真正懂得别墅文化的，他一定是超越我们现有的居住意识。类的发展历程，从分散到集中，慢慢形
村落，再形城市，其实城市的形，是各种资源最佳整合的结果，只有城市才能实现统一铺设水管电线、统一规划功能分区等等，可以最大程度地让生活变得便利。但为什么，我们现在要开始走出城市，住到别墅去？这在一定意义上就是居住意识的某种超越，但还远远不够。很多还只是停留在“买别墅”的阶段，还没有真正“住别墅”，他并没有真正通过别墅来实现自己的意志。
记者：“住别墅”与“买别墅”有什么区别？
杨锌：别墅是素质的象征，懂得住别墅的，首先要有“家”的概念。如果把家只限定在你所拥有的那套房子，那么就算你拥有了别墅，也还只停留在“买别墅”的阶段。我曾经自己开着车，游览过很多欧洲小镇，这些地方都很漂亮，而且每家每户在维护自己的卫生环境的时候，也自发自觉地维护公共空间，你不会在墙角看到垃圾，也不会看到任何不文明行为。每个都会向你夸耀，他们的小镇是最美丽的。那时候我就想，在他们心里，他们对“家”的理解，一定不仅仅是自己的小家，而是整个生存的环境。我希望我们当中也会树立这样的意识，而这一群，就是真正懂得住别墅的。
